我們傳統(tǒng)旅行社是否會(huì)遇到以下幾個(gè)問(wèn)題。

  1、銷售人員的流失率高。

  2、招聘了銷售，也都給銷售做了產(chǎn)品的培訓(xùn)?？墒歉杏X(jué)銷售去拓展客戶，還是心理沒(méi)有底氣。水平總是有高有低。

  這是為什么？

  有的人總感覺(jué)這是沒(méi)有招聘到好的銷售人員?？墒钦业揭粋€(gè)好的銷售人員很容易么？

  也有人說(shuō)：找到好的銷售人員是靠運(yùn)氣碰的。好的銷售人員是自己慢慢修煉出來(lái)的。

  那么有沒(méi)有一套好的銷售方法，可以讓大部分人很輕松愉快的就能做好銷售。

  其實(shí)，這歸根結(jié)底都是因?yàn)?strong>沒(méi)有一個(gè)完整的銷售方法培訓(xùn)，只對(duì)銷售進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還要進(jìn)行一套完整的銷售技巧培訓(xùn)。并且公司要提供更多的營(yíng)銷子彈。幫助銷售去更好的攻打客戶。從銷售，到產(chǎn)品研發(fā)，到營(yíng)銷，到采購(gòu)，是一個(gè)系統(tǒng)工程。

  簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明：

  我們經(jīng)常看到qq里，微信里，時(shí)不時(shí)的銷售發(fā)送：

  歐美一手地接，歡迎來(lái)詢價(jià)！

  新西蘭留學(xué)團(tuán)，同行高反！

  縱情臺(tái)北，3晚4天，贈(zèng)送故宮語(yǔ)音導(dǎo)覽！

  一般這樣的消息都是在群發(fā)給所有的客戶。而大家一般的反應(yīng)都是看見就煩，久而久之，天天都刪。

  這樣的群發(fā)就像大海撈針一樣。犯了以下幾個(gè)錯(cuò)誤。

  第一：根本就沒(méi)有找到目標(biāo)客戶。

  第二：浪費(fèi)了時(shí)間。

  第三： 如果是目標(biāo)客戶，引起了目標(biāo)客戶的反感。直接將你刪除。

  第四：越做感覺(jué)效果越小，挫敗了銷售的斗志。

  那么應(yīng)該怎么做呢？

  首先，我們先要將談客戶分成5個(gè)階段，每個(gè)階段有不同的目的，目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)，宗旨，時(shí)間要求。

  其次，每次給客戶打完電話都要做好記錄，除了清晰地寫下客戶的情況以外，（敲黑板?。。。┳钪匾氖怯?jì)劃好下一次打電話的時(shí)間，目的。一般的間隔是3天以內(nèi)。

  再次，每次電話回訪客戶，都要用不同的銷售籌碼，營(yíng)銷子彈一步一步的將客戶向前推進(jìn)一個(gè)階段。讓他們按照我們的計(jì)劃來(lái)走。

  舉例：

  階段一：好奇（吸引階段），當(dāng)?shù)谝淮胃鷿撛诳蛻袈?lián)系的時(shí)候，我們盡量要引起客戶的好奇，用我們的噱頭，籌碼去吸引他，讓他對(duì)我們產(chǎn)生興趣。爭(zhēng)取下一次的聯(lián)系。而不是只發(fā)一個(gè)廣告，或者直接問(wèn)對(duì)方，有沒(méi)有詢價(jià)。

  然后進(jìn)入下一階段：

  階段二：破冰、判斷（約會(huì)階段）然后再用封閉式提問(wèn)，摸清楚對(duì)方公司的人數(shù)，業(yè)務(wù)模式，團(tuán)量等。判斷對(duì)方是否是我們的目標(biāo)客戶。是目標(biāo)客戶了，再繼續(xù)吸引，如果不是目標(biāo)客戶，馬上放棄。以免浪費(fèi)時(shí)間。

  這就好比談戀愛一樣，當(dāng)你在大街上碰到一個(gè)漂亮女孩，你不可能直接上來(lái)就問(wèn)，你有沒(méi)有男朋友，我想跟你談戀愛。這樣你會(huì)嚇到對(duì)方。你只能打扮的帥氣一些，客氣一些，盡量引起對(duì)方的好奇即可。能夠保持聯(lián)系就可以。

  那么：如何才能引起對(duì)方好奇，無(wú)非有兩點(diǎn)：胡蘿卜+大棒，一方面是用利益誘惑他，如果沒(méi)有誘惑。就問(wèn)問(wèn)他們有什么痛點(diǎn)。用痛點(diǎn)嚇唬她，讓他跟我們產(chǎn)生共鳴。

  階段三：價(jià)值認(rèn)可（牽手階段）挖掘出客戶的痛點(diǎn)，要么找到彼此的共同利益，用我們的新觀點(diǎn)，新產(chǎn)品，新方法，可以讓客戶跟我們產(chǎn)生共鳴。而這些就是銷售的子彈。很多旅行社都沒(méi)有。這些價(jià)值，要么是長(zhǎng)期的共同利益，要么是短期的營(yíng)銷利益。要么是長(zhǎng)期的痛點(diǎn)，嚇唬她，要么是短期的痛點(diǎn)，嚇唬她?？傊褪菫榱俗寣?duì)方認(rèn)可我們的存在價(jià)值。并且約到關(guān)鍵人。

  階段四：嘗試階段（初吻階段），趁熱打鐵見到了關(guān)鍵人，搞定關(guān)鍵人。用短期的讓利盡量先跟對(duì)方進(jìn)行一次交易。不要想著第一筆生意就要賺錢。讓對(duì)方能夠完整的走通我們的合作流程，這樣，能夠建立更加穩(wěn)定的合作關(guān)系?，F(xiàn)金流遠(yuǎn)比短期的利益要重要。

  階段五：簽約維護(hù)（熱戀）要時(shí)刻關(guān)注客戶的動(dòng)向，保持熱度，根據(jù)客戶的遺忘周期，每一個(gè)月，兩個(gè)月進(jìn)行一次會(huì)訪問(wèn)后，給與一定的驚喜。保持熱度。

  銷售應(yīng)該保證每天的電話量足夠多，并且每個(gè)客戶必須要做好詳細(xì)的記錄，標(biāo)記清客戶的狀態(tài)，階段，類型，等級(jí)等。并要求必須將客戶向前推進(jìn)一個(gè)階段。而且要先從重要的客戶，重要的階段開始做起，因?yàn)榈谒碾A段和五階段的客戶是可以馬上帶來(lái)利潤(rùn)和現(xiàn)金流的。

  這樣，每一個(gè)銷售持續(xù)有大約400~500個(gè)客戶左右。就可以連續(xù)的滾動(dòng)起來(lái)。做到持續(xù)有單。

  重點(diǎn)再重復(fù)一遍，

  第一：必須記錄客戶階段，狀態(tài)，類型，等級(jí)，規(guī)模。

  第二：每次打完電話必須寫出下次的拜訪計(jì)劃和階段目的。

  第三：必須保證每天有客戶向下一階段進(jìn)階。

  這樣銷售每天就會(huì)都有目標(biāo)，有目的的工作。并且知道輕重緩急。

  公司必須要提供的是：

  必須給銷售提供各個(gè)階段的銷售子彈。例如，營(yíng)銷政策，小禮品，新產(chǎn)品，新服務(wù)，客戶案例，等等，總之胡蘿卜+大棒。讓銷售可以不至于每次不知道該跟客戶談什么！ 不能產(chǎn)生共鳴，不能吸引對(duì)方。

  當(dāng)然，還有詳細(xì)的銷售話術(shù)，不同人的性格分類，以及溝通方式。這些都需要不停的積累和培訓(xùn)。

  同時(shí)，為了每一個(gè)銷售能夠更好地管理客戶的階段和晉級(jí)，就需要專用的客戶管理工具來(lái)進(jìn)行管理。這樣銷售才能真正的做到事半功倍。否則每個(gè)人管理500個(gè)客戶的階段和回訪。做到每天都目標(biāo)清晰是不可能的。聰明勤奮的人靠記憶，稍微懶惰一點(diǎn)的人，就是一個(gè)糊涂賬。

  而且每天要做好檢查，監(jiān)督進(jìn)度。做到賞罰分明，周例會(huì)，月度例會(huì)要進(jìn)行總結(jié)優(yōu)化。對(duì)營(yíng)銷方法，子彈，進(jìn)行有效更新。才能提高銷售的戰(zhàn)斗力。

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