中國(guó)鄉(xiāng)村旅游興起于20世紀(jì)90年代，到了21世紀(jì)，鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)蓬勃發(fā)展，形式多樣，由原來的單一的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣慕?jīng)營(yíng)模式。特別是近幾年國(guó)家大力提倡鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，鄉(xiāng)村旅游景區(qū)如雨后春筍，在全國(guó)各地迅速生根發(fā)芽。尤其是在旅游成為人們休閑生活的一種方式之后，節(jié)假日期間知名景區(qū)人流如織，有的景區(qū)竟然一票難求，比如暑期、十一黃金周的九寨溝、敦煌莫高窟等世界知名景區(qū)。這樣的狀況無(wú)形中激發(fā)了人們對(duì)集短途、經(jīng)濟(jì)、娛樂、度假、體驗(yàn)、回歸為一體的旅游產(chǎn)品的迫切需求，由此催生了鄉(xiāng)村旅游的蓬勃發(fā)展。

鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷，渠道一樣重要

  旅游營(yíng)銷渠道是否暢通,直接關(guān)系到旅游景區(qū)的生存與興衰,是景區(qū)發(fā)展的重大問題。這里所說的景區(qū)營(yíng)銷渠道,是指旅游產(chǎn)品從旅游景區(qū)向游客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接起來而形成的通道。它的起點(diǎn)是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)(景區(qū)),終點(diǎn)是旅游消費(fèi)者(游客),中間環(huán)節(jié)包括各種代理商、批發(fā)商、零售商以及其他中介組織和個(gè)人,我們可以將其統(tǒng)稱為中間商。

  由于旅游產(chǎn)品是一種特殊的商品,它具有季節(jié)性、無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的異地性等特點(diǎn),因而也就決定了旅游產(chǎn)品生產(chǎn)與旅游消費(fèi)需求之間不可避免地存在時(shí)間和空間上的差異。如何解決這種差異并節(jié)約社會(huì)勞動(dòng),就需要營(yíng)銷渠道即中間商發(fā)揮出將旅游景區(qū)與游客連接成通道的作用。

  在旅游市場(chǎng)上,沒有哪一個(gè)企業(yè)能夠擁有全部或者足夠的控制權(quán),只有建立起完善的營(yíng)銷渠道,才能為景區(qū)提供方便的銷售網(wǎng)絡(luò),使景區(qū)能夠快速發(fā)布有關(guān)旅游產(chǎn)品的信息,及時(shí)受理并協(xié)助解決顧客的投訴,在景區(qū)與游客之間搭起一座溝通的橋梁。良好暢通的營(yíng)銷渠道,還能幫助景區(qū)進(jìn)行促銷活動(dòng),促使景區(qū)及時(shí)向游客提供咨詢和建議,使游客可以及時(shí)購(gòu)買或提前預(yù)定旅游產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)游客購(gòu)買行為的發(fā)生。同時(shí),營(yíng)銷渠道系統(tǒng)還可以加強(qiáng)景區(qū)與景區(qū)之間、景區(qū)與各旅游企業(yè)之間的合作,提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

鄉(xiāng)村旅游景區(qū)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及存在問題 

  鄉(xiāng)村旅游通過近幾年的發(fā)展與完善，受到旅游愛好者的青睞，慢慢為人們所接受，逐漸成為人們周末放松、休閑的理想場(chǎng)所之一。如廣西五彩田園景區(qū)目前已經(jīng)成為玉林市及周邊各市、粵西臨近玉林三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈人們周末的度假之地。但是，目前從營(yíng)銷的角度來看，卻仍處于概念大于運(yùn)作，潛在需求無(wú)法轉(zhuǎn)成有效現(xiàn)實(shí)行動(dòng)的狀態(tài)。究其原因，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

  （一）項(xiàng)目單一，過于簡(jiǎn)單，無(wú)法滿足游客需求

  鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目只停留在吃、住的簡(jiǎn)單粗暴型層面上，很多主打什么原生態(tài)菜、有機(jī)等等的概念性的東西，因此，生命周期很短，沒有很好的延續(xù)性。

  （二）鄉(xiāng)村旅游景區(qū)注重宣傳，輕營(yíng)銷和渠道建設(shè)

  目前的鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目很多都是政府主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，為了創(chuàng)政績(jī)，政府都會(huì)注重宣傳，輕營(yíng)銷和渠道建設(shè)。在對(duì)外宣傳上政府不惜一切代價(jià)，比如五彩田園景區(qū)，政府領(lǐng)導(dǎo)不惜花著幾百萬(wàn)的資金來做一場(chǎng)活動(dòng)，在活動(dòng)當(dāng)天的確會(huì)有人流如織的現(xiàn)象，但是能成功轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的游客有多少？其實(shí)很多都是看客而已，還有很多都是附近的村民，只是來湊湊熱鬧而已，這就是典型的賠本賺吆喝。但問題的關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)高興，如此的大場(chǎng)面帶來了的經(jīng)濟(jì)效益和品牌效應(yīng)可能不是領(lǐng)導(dǎo)所重視的。

  （三）營(yíng)銷渠道系統(tǒng)性不強(qiáng)，缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃

  傳統(tǒng)旅游景區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷大多屬于短期行為，不具有連續(xù)性的特征，通常表現(xiàn)為“因時(shí)而動(dòng)、因勢(shì)而發(fā)”的勢(shì)頭。在旺季來臨之時(shí)，不遺余力的發(fā)力投入宣傳，希望獲得更多的客源，到了淡季反而放松了對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)，認(rèn)為是季節(jié)的原因。景區(qū)經(jīng)營(yíng)管理者把年度目標(biāo)任務(wù)的完成都寄托在旺季和大型節(jié)假日上，缺少在淡季時(shí)做文章，吸引游客錯(cuò)時(shí)旅游。

  （四）營(yíng)銷渠道單一

  很多景區(qū)都是過于依賴客流最大的渠道商－旅行社，認(rèn)為只要和旅行社打好關(guān)系，客源自然不愁。沒錯(cuò)，做為渠道商之一的旅行社，無(wú)可厚非能給景區(qū)帶來巨大的客源，但是旅行社的客源只能保證景區(qū)的日常開支而已。同時(shí)很多鄉(xiāng)村旅游景區(qū)都屬于開放性景區(qū)，景區(qū)內(nèi)好多項(xiàng)目都不屬于自己擁有，旅行社的選擇性很大，不能給自身帶來很大的收益。

  （五）渠道商中堅(jiān)力量不足，過于薄弱

  做為景區(qū)最大支持的渠道商－旅行社，多數(shù)屬于實(shí)力小、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力差的局面，而且很多旅行社都看重的是當(dāng)前的利益，這樣的合作風(fēng)險(xiǎn)性和波動(dòng)性都很強(qiáng)，缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。在如今很多垂直平臺(tái)的擠壓下，傳統(tǒng)旅行社的生存空間再越來越減小，為了能夠在夾縫中生存，分的一杯羹，中小旅行社在和景區(qū)的合作當(dāng)中看重的就是利益二字。例如五彩田園景區(qū)在運(yùn)營(yíng)初期很多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目屬于招商進(jìn)來的私企，景區(qū)在管控上很難，對(duì)于渠道商的政策由業(yè)主說了算，因此會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌形成危害，對(duì)于整合營(yíng)銷造成了一定的困難。

  （六）無(wú)法有效利用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道

  鄉(xiāng)村景區(qū)門票價(jià)格很低或者無(wú)門票，旅行社無(wú)利可圖，在旅游線路設(shè)計(jì)中一般不愿意安排鄉(xiāng)村旅游景區(qū)，致使鄉(xiāng)村旅游景區(qū)無(wú)法很好地借助旅行社這個(gè)最有力的傳統(tǒng)渠道。旅游營(yíng)銷渠道是旅游產(chǎn)品與市場(chǎng)相對(duì)接的橋梁，也是旅游景區(qū)賴以發(fā)展的支柱之一。

鄉(xiāng)村旅游景區(qū)渠道建設(shè)的設(shè)計(jì)及運(yùn)用

  （一）傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道

  在不收門票或者門票很低、游客滯留景區(qū)時(shí)間短、購(gòu)物少的情況下，單憑給予門票折扣很難引起旅行社這個(gè)傳統(tǒng)渠道的青睞，而旅行社優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)組織能力卻讓鄉(xiāng)村旅游景區(qū)難以割舍。在這種情況下，鄉(xiāng)村旅游景區(qū)必須理清傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的開發(fā)建設(shè)思路，找準(zhǔn)與旅行社的利益共同點(diǎn)，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價(jià)值。在挖掘強(qiáng)有力的旅游吸引物的前提下，選擇一家實(shí)力強(qiáng)的旅行社共同合作策劃旅游項(xiàng)目，并給其團(tuán)隊(duì)專營(yíng)權(quán)，這樣，景區(qū)就成為旅行社自己的郊區(qū)休閑游“專利”產(chǎn)品，使旅行社這個(gè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道從被動(dòng)走向主動(dòng)。例如寧夏中衛(wèi)沙坡頭景區(qū)2004年當(dāng)年為了打開蘭州市場(chǎng)，景區(qū)負(fù)責(zé)人費(fèi)竟口舌找代理商，很多蘭州旅行社都不屑一顧，正好有一家成立不久的旅行社愿意代理景區(qū)門票，結(jié)果在景區(qū)的大力扶持下，該旅行社一年以后便躋身蘭州具有實(shí)力的旅行社行列，當(dāng)然給景區(qū)每周都能帶去最少二十輛大巴至少800名游客。

   1.旅游景區(qū)分銷商

  景區(qū)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是旅游分銷商（或中間商），其中最主要的是旅行社。在實(shí)際運(yùn)作過程中，旅游景區(qū)通過與旅行社聯(lián)系，將其旅游產(chǎn)品納入旅行社采購(gòu)的范圍，然后旅行社再對(duì)景區(qū)等旅游產(chǎn)品進(jìn)行綜合包裝銷售。例如沙坡頭景區(qū)將蘭州乃至整個(gè)甘肅的代理權(quán)完全給蘭州當(dāng)?shù)匾患衣眯猩?，該旅行社主營(yíng)沙坡頭線路，通過景區(qū)給予門票支持、廣告等支持，該旅行社一年給景區(qū)至少帶來五萬(wàn)人（注：景區(qū)距離蘭州三小時(shí)車程，適合周末游），使得景區(qū)在甘肅迅速樹立起品牌，而且經(jīng)久不衰。

   2.大眾媒體

  大眾媒體歷來是各種產(chǎn)品的重要營(yíng)銷渠道選擇之一。由于旅游活動(dòng)的日益普及，大眾媒體也成為旅游景區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的常用渠道，在大眾媒體中較常用的有廣播、電視、報(bào)紙、雜志等,擴(kuò)大鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的知名度和影響力。

   3.戶外媒體

  旅游景區(qū)選擇戶外媒體作為廣告渠道的較多，從固定型戶外大型廣告指路牌到移動(dòng)型戶外媒體主要有游客到達(dá)的交通工具，如飛機(jī)、火車、長(zhǎng)途汽車、公交車、出租車等，都是選擇的對(duì)象，俗稱伴“鐵（鐵路）公（公路）雞（飛機(jī)）”。因此，鄉(xiāng)村旅游景區(qū)可以借鑒這一模式，充分利用戶外媒體。

   4.專業(yè)媒體

  這里的專業(yè)媒體指的是旅游業(yè)內(nèi)定期或不定期連續(xù)出版的讀物，它可以是公開出版的，也可以是內(nèi)部發(fā)行的，如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)刊《中國(guó)旅游通訊》等。除了具有一般雜志的優(yōu)點(diǎn)外，專業(yè)刊物還有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，即讀者階層更具針對(duì)性，因而在其上進(jìn)行營(yíng)銷宣傳往往會(huì)收到事半功倍的效果。然而，相對(duì)大眾化雜志來說，專業(yè)刊物的發(fā)行范圍和讀者范圍更加有限，因此市場(chǎng)覆蓋面較窄。常見的旅游專業(yè)媒體有《中國(guó)旅游報(bào)》、《旅行家》、《中國(guó)國(guó)家地理》、《中國(guó)駕車自助游》、《東方之旅》等。現(xiàn)在全國(guó)各主要省市都普遍流行的各省市旅行社同行雜志，以其極強(qiáng)的專業(yè)性和針對(duì)性以及價(jià)格低廉，效果明顯而受到各景區(qū)和旅行社的歡迎。

  5.景區(qū)與景區(qū)

  鄉(xiāng)村旅游景區(qū)與景區(qū)之間應(yīng)該要建立新型的競(jìng)合關(guān)系，通過這一渠道達(dá)到游客的雙向流動(dòng)和互動(dòng)。兩個(gè)或兩個(gè)以上的旅游企業(yè)共享營(yíng)銷資源，互相推薦客戶可以事半功倍地提高品牌和利潤(rùn)。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)可以依托當(dāng)?shù)鼗蜞徑?dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)景區(qū)資源來帶動(dòng)自身的客源增長(zhǎng)及知名度的提高，例如云南普洱的太陽(yáng)河國(guó)家公園，在開業(yè)初期只能依托距離100公里的西雙版納的優(yōu)質(zhì)景區(qū)來把自己納入旅行社的黃金線路里面，通過優(yōu)質(zhì)景區(qū)的帶動(dòng)，慢慢的在游客中樹立自身的品牌，凸顯自身的優(yōu)勢(shì)。

  6.景區(qū)與游客

  鄉(xiāng)村旅游景區(qū)品牌的良好口碑，除了正面口碑內(nèi)容的發(fā)布，負(fù)面口碑的消隱同樣重要。景區(qū)一方面要提高景區(qū)接待服務(wù)質(zhì)量，提升游客滿意度，樹立良好口碑，另一方面景區(qū)要通過與各大網(wǎng)站、社區(qū)論壇、行業(yè)協(xié)會(huì)和組織，第三方咨詢平臺(tái)等建立了長(zhǎng)期有緊密合作，可以通過撤稿、正面信息引導(dǎo)、海量信息覆蓋等多種手段，第一時(shí)間對(duì)企業(yè)的負(fù)責(zé)信息進(jìn)行有效的消隱，將事態(tài)控制在可控的范圍內(nèi)，并及時(shí)調(diào)整媒體策略。

  7.景區(qū)與出租車、專線車等運(yùn)輸企業(yè)

  只要景區(qū)在城市的市區(qū)范圍內(nèi)或者城市近郊（一般為兩小時(shí)內(nèi)），出租車就是旅游景區(qū)增加客源市場(chǎng)的渠道之一。作為城市的“民間大使”之一，出租車司機(jī)對(duì)游客的推薦絕對(duì)是比較令人信服和有效的。所以，一般在旅游城市，主要景區(qū)都會(huì)針對(duì)出租車司機(jī)（一般需到當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T辦理旅游服務(wù)資格證，從而在政策和主體上合法化）送客給予一定的返傭。而景區(qū)專線車（近距離的，中遠(yuǎn)距離的均可設(shè)立景區(qū)專線車），不管是政府設(shè)立的，公交公司設(shè)立的還是社會(huì)力量設(shè)立的，不管是免費(fèi)的還是收費(fèi)的，作為專門為本景區(qū)游客服務(wù)的交通工具，搞好其渠道管理利用工作，效果無(wú)疑是明顯的。

  8.景區(qū)與政府部門、機(jī)構(gòu)

  中國(guó)目前還是“大政府”的管理模式，作為行政機(jī)構(gòu)的政府部門和機(jī)構(gòu)尤其是旅游主管部門都擁有特殊的資源和權(quán)力。搞好與當(dāng)?shù)卣⒉块T和機(jī)構(gòu)的關(guān)系，特別注意加強(qiáng)和處理好與旅游主管部門的關(guān)系，對(duì)景區(qū)政策的爭(zhēng)取，社會(huì)關(guān)系的處理，接待質(zhì)量的提升，景區(qū)的宣傳，景區(qū)形象的提升，客源的直接增長(zhǎng)等都是大有好處的。

  （二）創(chuàng)新營(yíng)銷渠道

  1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道

  近幾年來，旅游小型自助團(tuán)隊(duì)在景區(qū)游客比例中大幅上升，且多為自駕車、家庭、親友團(tuán)。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)中的散客比例更是占到 50%以上的市場(chǎng)份額，散客已經(jīng)成為鄉(xiāng)村旅游景區(qū)市場(chǎng)的主角。而散客第一次獲取景區(qū)信息的主渠道是網(wǎng)絡(luò)、電視和親友的口口相傳。再獲取第一信息后，更多信息的獲取是通過網(wǎng)絡(luò)，或者通過當(dāng)?shù)氐穆糜涡畔⑵脚_(tái)，或者通過景區(qū)網(wǎng)站。從獲取信息到做出決定再到終于成行，一般需要一個(gè)月到半年的時(shí)間，如果鄉(xiāng)村旅游景區(qū)不具有獨(dú)特的旅游吸引物，間隔的時(shí)間里就需要不斷的信息強(qiáng)化提醒，否則，最后旅游者另選目的地的可能性會(huì)很大。在此情況下，鄉(xiāng)村旅游景區(qū)必須善于抓住旅游者，建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道的建立可以選擇借助知名的旅游網(wǎng)站和自建景區(qū)網(wǎng)站兩種方式。國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示：企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具投入的 1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具的 5～8 倍，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道逐步成為旅游景區(qū)的重要選擇。

  (1) 自建景區(qū)網(wǎng)站。開發(fā)建立景區(qū)自己的網(wǎng)站，對(duì)有目的搜集信息的旅游者來說，景區(qū)網(wǎng)站是其判定旅游信息的最終平臺(tái)，網(wǎng)站應(yīng)設(shè)立與景區(qū)有關(guān)的各種欄目，有利于旅游者了解更多更準(zhǔn)確的景區(qū)內(nèi)容。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)網(wǎng)站除展示景點(diǎn)風(fēng)光、景區(qū)項(xiàng)目、食宿信息、購(gòu)物指南、自駕線路等必要內(nèi)容外，還應(yīng)設(shè)立即時(shí)在線交流窗口，隨時(shí)解答訪問者的問題；設(shè)立在線訂購(gòu)欄目，提供景區(qū)折扣門票、折扣餐飲券等的在線購(gòu)買，以優(yōu)惠促銷吸引旅游者最快做出購(gòu)買決策。并經(jīng)常依托景區(qū)網(wǎng)站開展景區(qū)營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)方案等有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)，以有效提高網(wǎng)站的訪問量。

  （2） 利用第三方網(wǎng)站的發(fā)布平臺(tái)推廣。景區(qū)自建網(wǎng)站能夠提供豐富的旅游信息，促使旅游者作出旅游決策，但是，對(duì)不知道景區(qū)的旅游者來說，卻很難自主訪問到景區(qū)網(wǎng)站，這就要求景區(qū)還必須利用第三方網(wǎng)站的發(fā)布平臺(tái)進(jìn)行景區(qū)推廣，并建立起與景區(qū)網(wǎng)站的鏈接。市場(chǎng)上有很多旅游網(wǎng)站通過向旅游企業(yè)提供在線的發(fā)布平臺(tái)來幫助旅游企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)首先的應(yīng)該是本省旅游咨詢網(wǎng)，然后是行業(yè)知名網(wǎng)站，如：攜程旅行網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)等，通過錄入產(chǎn)品信息形成網(wǎng)上門店，從而進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。

  （3）自媒體、新媒體的宣傳。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，人人都是自媒體。特別是通過微信朋友圈的推廣，使得景區(qū)的資源很有說服力。筆者曾經(jīng)工作過的一家景區(qū)，通過一位傳媒界同仁朋友圈的推廣，獲得了很好的效應(yīng)。通過新媒體的宣傳和實(shí)踐視頻的上傳獲得知名媒體的關(guān)注，比如普洱太陽(yáng)河國(guó)家公園在14年成功利用景區(qū)下冰雹的新聞事件獲得央視的關(guān)注，引起網(wǎng)絡(luò)的廣發(fā)關(guān)注。同時(shí)景區(qū)營(yíng)銷成功利用新媒體宣傳人與動(dòng)物和諧相處，多次獲得央視報(bào)道。

  （4）旅游達(dá)人的推廣。通過旅游達(dá)人的游記撰寫、旅游心得分享來增加景區(qū)的知名度。

  （5）OTA的推廣。目前在國(guó)內(nèi)很火的OTA大平臺(tái)有攜程、驢媽媽、同程、馬蜂窩等，可以通過和這些平臺(tái)的合作，第一加大景區(qū)的知名度，第二可以直接從平臺(tái)上獲得客源。例如驢媽媽在2015年為黃山帶來了120多萬(wàn)的游客量，占黃山全年接待人數(shù)的三分之一之多。

  （6）微信公眾商城的建立。目前微信公眾平臺(tái)服務(wù)推出了網(wǎng)上支付等功能，手機(jī)支付相對(duì)于PC端支付要方便的多，只要關(guān)注微信公眾號(hào)，即可在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)?？梢院芎玫睦梦⑿殴?hào)的粉絲，通過一系列的線上游戲活動(dòng)，不定期推出一些小獎(jiǎng)品，成功的將粉絲轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)收入。

  2.建立與游客交流的紐帶及口碑的宣傳

  開發(fā)游客的渠道價(jià)值鄉(xiāng)村旅游景區(qū)千萬(wàn)不要忽視游客，這其實(shí)是一種很有價(jià)值的營(yíng)銷渠道。景區(qū)通過向游客提供獨(dú)特的旅游體驗(yàn)使游客獲得滿足，與他們建立一種朋友的關(guān)系而不是消費(fèi)關(guān)系對(duì)景區(qū)有至關(guān)重要的意義。鄉(xiāng)村旅游的目標(biāo)消費(fèi)者一般以家庭、單位或親朋好友圈為主體，旅游者很愿意將自己的旅游體驗(yàn)傳達(dá)給周圍的人群，并給他們提供可信任的旅游建議。因此，滿意度高的游客是景區(qū)最有說服力的渠道載體。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)拓展自己的銷售渠道是必然的戰(zhàn)略選擇，但任何渠道建設(shè)都是有成本的。無(wú)論是間接的渠道選擇還是直接的渠道建設(shè)都非易事，資金投入、品牌宣傳和持續(xù)性的維護(hù)缺一不可，鄉(xiāng)村旅游在景區(qū)建設(shè)方面處于先天弱勢(shì)，渠道的選擇成為決定景區(qū)生存的關(guān)鍵，根據(jù)景區(qū)特點(diǎn)建立起適合的渠道組合，不盲目、不照搬、多方共贏是必然選擇。

  3.旅游交易會(huì)

  近年來，會(huì)展經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展也大大促進(jìn)了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)，國(guó)內(nèi)的各種旅游交易會(huì)十分紅火，種類繁多，已經(jīng)成為旅游景區(qū)向市場(chǎng)推介產(chǎn)品的重要舞臺(tái)。一般而言，大型的旅游交易會(huì)云集了各類旅游代理商，分銷商以及游客等，交易會(huì)的參與者具有明確的目標(biāo)和較為專業(yè)的背景，因此，借助旅游交易會(huì)的平臺(tái)，景區(qū)往往能夠花費(fèi)相對(duì)較低的成本獲得更多的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和信息。

  4.聯(lián)合拍攝影視作品及真人秀節(jié)目的巨大拉動(dòng)

  影視作品，作為一種群眾喜聞樂見的大眾娛樂形式，旅游景區(qū)主動(dòng)根據(jù)景區(qū)資源和特點(diǎn)設(shè)計(jì)拍攝以景區(qū)場(chǎng)景為主的影視作品，以這種隱性的廣告宣傳形式對(duì)景區(qū)進(jìn)行形象廣告宣傳，所起的巨大拉動(dòng)作用是一般廣告形式和渠道形式所難以比擬的。近年來在這方面比較成功的案例有：三亞亞龍灣與《非誠(chéng)勿擾2》、大理與《心花怒放》、蜀南竹海與《英雄》等。真人秀節(jié)目作為近年來在國(guó)內(nèi)興起的一種新的娛樂節(jié)目，很受年輕人的熱捧，例如：云南普者黑景區(qū)與《爸爸去哪兒》第一季的拍攝（據(jù)傳區(qū)只花費(fèi)了二十萬(wàn)的費(fèi)用）、歐洲游《花樣姐姐》等等。

  5.車友會(huì)、自駕車、戶外俱樂部等游客群體

  隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私家車越來越普及，與此同時(shí)，公路交通越來越發(fā)達(dá)，尤其是全國(guó)高速公路網(wǎng)的逐漸形成，使旅游城市周邊的 1 小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈、兩小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈、無(wú)障礙旅游圈等得以形成，自駕車游客成為各大景區(qū)增長(zhǎng)最快的客源市場(chǎng)之一，越來越受到旅游景區(qū)的重視。旅游景區(qū)通過建立與各地車友會(huì)的聯(lián)系，在各種不同形式的廣告宣傳，特別是在客源地城市的公共媒體上、自駕車游雜志上作宣傳旅游景區(qū)的廣告，在進(jìn)入景區(qū)的主要通道上設(shè)立景區(qū)大型廣告看板，設(shè)立好指路牌，使景區(qū)的自駕車游客、自助游游客進(jìn)一步增長(zhǎng)。

  6.專列、包機(jī)

  專列與包機(jī)渠道營(yíng)銷，是近年來在交通日益發(fā)達(dá)，運(yùn)行機(jī)制日益靈活情況下另辟蹊徑開拓市場(chǎng)的新產(chǎn)物。交通無(wú)疑是制衡許多景區(qū)發(fā)展的重要因素，然而如果我們能夠積極主動(dòng)地進(jìn)行渠道營(yíng)銷，比如開展專列旅游、包機(jī)旅游，既可啟動(dòng)景區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷，拉動(dòng)游客的增長(zhǎng)，更可通過這些重大旅游事件來提升景區(qū)在客源地市場(chǎng)的知名度與美譽(yù)度，達(dá)到事半功倍的營(yíng)銷效果。如張家界、海南旅游都在初期依托各地的包機(jī)游取得了很大的成果。

  未來的景區(qū)渠道市場(chǎng)，傳統(tǒng)旅行社、網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)在線銷售、自駕游必定三分天下。為什么唯有渠道，道理只有一個(gè)：得渠道者得天下。作為渠道供應(yīng)商的景區(qū)，如何在變革激烈的旅游規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)中，掌握先機(jī)，制勝渠道終端。抓住傳統(tǒng)旅行社的客源解決景區(qū)的日常開支，把網(wǎng)絡(luò)渠道、自駕游作為增量客戶來盈利。

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劉寶平工作室 · Mr.Liu Studio

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